銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰高^與銷售人員的交談，以及對銷售人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。

    所以，身在銷售職場突破六大障礙。下面，西森團隊為大家細(xì)細(xì)道來：

1.知識障礙：

    缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果不能給予客戶滿意的答復(fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶帶來質(zhì)疑。

    方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。

2.心理障礙：

    對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是剛開始從事銷售最常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，必定喪失成功的機會。

    方法：增強自信，自我激勵。試著換位思考：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

3.技巧障礙：

    對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

    方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路學(xué)會時對客戶進(jìn)行分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；多向有經(jīng)驗的同事請教，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請求提供判斷。

4.習(xí)慣障礙：

    以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些業(yè)務(wù)員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕校@樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。所以，不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。

    方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。業(yè)務(wù)人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。

5.環(huán)境障礙：

    容易受周圍的人或事影響。由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其它同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點。長期受到環(huán)境的不良影響，導(dǎo)致工作變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己，最終無法融入團隊，和團隊的距離也越來越遠(yuǎn)。

    方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。